Logiciel CRM et logiciel Marketing Automation : Pourquoi ne jamais les dissocier?

Mélanie Maquet

Mélanie Maquet

Analyste Vente-Marketing et Architecte de solutions numériques - Experte Zoho

L’idée de l’intégration   des outils entre eux suscite beaucoup d’anxiété. Beaucoup d’entreprises craignent le pire : perdre leurs données, casser les interfaces utilisateurs, payer le prix fort pour la mise en œuvre.

Mais beaucoup d’entreprises ne réalisent pas pleinement les avantages de l’intégration, en particulier en ce qui concerne le logiciel CRM   et le logiciel Marketing automation,  deux des outils les plus puissants de l’arsenal des entreprises.

Combinés, ces deux outils deviennent un outil qui définitivement influence la qualité des ventes  et leurs volumes !

Le CRM est pensé pour les ventes, est-il aussi utile pour le Marketing ?

Pour commencer je dirais qu’il existe une profonde méconnaissance ou confusion (vous choisissez) concernant les rôles que joue le marketing et les ventes. 

Et bien évidemment, cela se transpose dans les outils technologiques qu’on utilise pour gérer ces deux activités. Ici on parle de logiciel CRM et de logiciel Marketing automation.

Et cette confusion s’accentue à l’ère du numérique qui prend de plus en plus de place dans les processus d’entreprise. Tout cela ne s’arrange pas puisque ces dernières années nous constatons que les ventes et le marketing sont de plus en plus imbriqués ensemble.

Pour aujourd’hui, on va parler de pipeline. On va prendre un pipeline simple, celui de passer de lead à client ! Et on va rester simple car il y a de sacrés subtilités mais on va éviter de virer fous!

Pour commencer, je ferai un rappel capital:

Avant les ventes, il y a le marketing et après les ventes, il y a du marketing et comme l’expérience client est devenu un enjeux majeur,  je dirais que pendant les ventes, il y a encore du marketing…Vous l’aurez compris, sans marketing, vous êtes mort! 

 

VENTES ET MARKETING, CESSEZ LES SILOS

Autre petit rappel easy, le rôle du marketing initialement a pour objectif de travailler sur votre marché cible  pour faire connaître vos produits et services, faire connaître votre marque et votre offre distinctive. Le résultat est une captation de lead plus ou moins qualifiés, plus ou moins matures, plus ou moins engagés (je vais vous expliquer pourquoi j’utilise ce plus ou moins).

Dans un monde idéal, le marketing envoie aux ventes un MQL (marketing qualified lead) mature, c’est-à-dire prêt à acheter. Ce MQL doit bien entendu répondre à certains critères qui auront été remis au préalable par les ventes (on fera une capsule une autre fois sur ce sujet)

Bref, comment savoir si un lead est un MQL. Sur quels éléments ? Voici à mon avis les 3 éléments à prendre en considération : 

  • Son niveau de Qualification
  • Son niveau de Maturité
  • Son niveau d’Engagement

C’est au marketing de poser les actions pour amener un lead à combiner ces 3 caractéristiques au niveau maximum car sans cela, la vente ne se fera pas ou se fera dans des conditions inadéquates.   Quelles sont les actions alors qui peuvent être menées pour obtenir un MQL?

1 – Créer du marketing de contenu pour renforcer la crédibilité et donc la confiance dans votre marque 

2 – Être présent sur le web (avec le référencement organique ou payant), dans différents groupes de partage (online et offline) et sur les médias sociaux. Ehh oui un contenu ça se partage et les contenus ça se commentent et les relations se créent à ces intersections. De fait, le marketing a but de faire connaître l’offre de services etc. 

3 – Développer et mettre en place un lead magnet pour capter des leads. Nous connaissons tous cette technique.

4 – Suivre et maturer un lead (le fameux lead nurturing) 

5 – Offrir de multiples et divers Call to action pour engager les leads et les faire avancer dans votre tunnel marketing 

Bref, ces quelques exemples d’actions, ont pour objectif de:

  • développer la visibilité (capter un plus grand volume de leads) 
  • renforcer la crédibilité (augmenter la confiance et favoriser la prise d’actions)

 

Plus de ventes de qualité en combinant Logiciel CRM et Marketing automation

Maintenant comment je qualifie un lead, comment je peux savoir si un lead est mature et engagé ? Avec des outils technologiques qui me permettent de disposer de données!

Évidemment ces données doivent être à la fois pertinentes, récentes et en quantité suffisantes. Il se trouve que l’outil idéal est la base de données qu’on peut développer dans un logiciel CRM.   Attention ! Inutile de créer plusieurs base de données (une dans l’outil CRM et une autre dans l’outil marketing automation – c’est le meilleur moyen de se planter et de devenir fou)

Aujourd’hui la technologie nous permet de combiner les deux. D’ailleurs à titre d’exemple, c’est la raison pour laquelle j’adore Zoho parce que justement je peux combiner les deux grâce à une base de données complète UNIQUE qui peut se centraliser dans le CRM.

C’est là que l’outil CRM devient central ! Car le marketing va nourrir cette base de données et travailler à développer des MQL.   Comment ? Grâce au marketing automation ! Et c’est là que les outils de marketing automation (qui vont bien plus loin que des outils de massmailing) entrent en jeu.

Dans un écosystème intégré, c’est à dire quand les outils se parlent (dans notre cas c’est notre outil CRM et notre outil de Marketing automation), l’outil de marketing automation va permettre de directement puiser dans la base de données de l’outil CRM en temps réel.

Objectif : segmenter les listes !  Car il y a rien de pire que de créer des actions de communication avec des listes générales ou qui n’ont aucun aspect distinctif.   C’est ainsi que commence les actions de marketing automation basées sur le temps, les actions d’un lead ou son comportement (on fera aussi une autre capsule sur les actions de marketing automation).   L’objectif étant de créer des boucles entre l’outil marketing automation et l’outil CRM jusqu’à que le Lead arrive à des niveau de qualification, de maturité et d’engagement suffisant pour être transféré aux ventes. 

Évidemment dans ce pipeline, les ventes vont utilisés la bases de données du CRM avec les informations récoltées par le marketing pour mettre en place leurs processus.   Ce processus en général implique de créer une opportunité de vente avec un MQL jusqu’à sa conversion en client ! 

 

En conclusion, avec ce petit exemple de pipeline simplifié vous comprenez clairement pourquoi il est ultra efficace de combiner les outils de CRM et les outils de marketing automation, de les connecter ensemble, de les synchroniser et surtout de créer des boucles d’automatisation qui combinent les deux ! SANS JAMAIS LES DISSOCIER

C’est d’ailleurs ce que je PRÉCONISE en tout temps dans l’univers Zoho : Combiner Zoho CRM et Zoho Campaigns et pour les entreprises avec une plus grande maturité côté marketing numérique de combiner Zoho CRM avec Zoho Marketinghub.

Aller je vous dit salut et au prochain podcast ! 

Z-Mania: la journée conférence dédiée à Zoho

Vous êtes au Québec, vous utilisez les outils de Zoho ou vous pensez que cette solution peut booster votre entreprise, Chandrashekar LSP (mieux connu sous le nom de LSP) Zoho Canada Head Evangelist sera présent à l’événement Z-Mania. Pendant cette journée conférences, propulsée par Zoho, on aborde CRM et relations clients, marketing numérique, ecommerce et gestion d’inventaires, comptabilité et finance… Sans oublier 2h de réseautage avec les experts et équipe de Zoho Canada! Inscription Early Bird jusqu’au 31 janvier 2020.

Vous êtes au Québec, vous utilisez les outils de Zoho ou vous pensez que cette solution peut booster votre entreprise, alors je vous invite à l’événement Z-Mania le 14 mai 2020.

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